Como alinhar o pricing com o funil de vendas da locadora

Carla Cheab
24 de jun.
3 min de leitura

A precificação (ou “pricing”) não é uma atividade isolada dentro da locadora de veículos. Muito pelo contrário: ela precisa caminhar junto com o funil de vendas — aquele caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do contrato. Quando esses dois elementos estão desalinhados, os efeitos são imediatos: baixa conversão, margens espremidas e perda de competitividade.

Neste artigo, vamos mostrar, de forma clara e acessível, como alinhar sua precificação com cada etapa do funil de vendas — e por que isso faz toda a diferença nos resultados da sua locadora.

Entendendo o funil de vendas na locadora

Antes de mais nada, precisamos entender como o funil de vendas funciona. Na prática, ele é dividido em 3 grandes etapas:

Topo de funil (atração): quando o cliente está conhecendo sua locadora ou comparando opções.
Meio de funil (consideração): quando ele começa a analisar propostas e entender qual atende melhor às suas necessidades.
Fundo de funil (decisão): quando ele escolhe e fecha o contrato.

Agora, imagine usar o mesmo preço e a mesma estratégia de comunicação em todas essas fases. Não faz sentido, certo? A abordagem precisa evoluir junto com o cliente.

O papel do pricing em cada etapa do funil

1. Topo do funil: preço como atrativo, não como decisão final

No topo do funil, o cliente está navegando, pesquisando, fazendo orçamentos genéricos. Aqui, o objetivo do pricing é atrair atenção, mas sem comprometer sua margem.

Estratégia recomendada:

Apresente preços iniciais “a partir de”, que funcionem como uma isca.
Use comparações visuais com o mercado, mostrando competitividade.
Ofereça simulações rápidas ou automáticas para estimular o contato.

➡️ Importante: o preço aqui não precisa ser o mais baixo — ele precisa parecer justo e atraente o suficiente para levar o cliente à próxima etapa.

2. Meio do funil: preço como argumento estratégico

Aqui o cliente já está mais envolvido e começa a comparar benefícios reais entre locadoras.

O papel do pricing nesse momento é mostrar o valor agregado da sua oferta.

Estratégia recomendada:

Diferencie seus preços com base no tipo de serviço (ex: com ou sem franquia de km, com seguro incluso, manutenção preventiva).
Ofereça pacotes personalizados ou condições flexíveis.
Mostre o custo-benefício real com dados, cases ou comparativos de economia.

➡️ Dica: utilize argumentos que sustentem o preço — e não apenas que o justifiquem. Isso aumenta a percepção de valor.

3. Fundo do funil: preço como facilitador da decisão

Agora o cliente já está convencido do serviço, mas o fator “preço final” pode ser o empurrão que faltava — ou o freio de mão.

Estratégia recomendada:

Ofereça condições de pagamento claras e sem surpresas.
Tenha flexibilidade para negociar sem comprometer sua margem (ex: desconto por volume, fidelidade ou prazo).
Automatize a aprovação de propostas com preços previamente definidos para agilizar a conversão.

➡️ Aqui entra o conceito de “pricing dinâmico” com inteligência de margem mínima garantida, que evita decisões baseadas em achismo ou urgência de venda.

O maior erro: tratar o preço como algo fixo e isolado

Muitas locadoras ainda usam uma tabela única de preços, desconsiderando o contexto do cliente, seu estágio no funil e o tipo de demanda. Isso gera:

Propostas frias e genéricas;
Margens sacrificadas em troca de conversão;
Desorganização comercial e retrabalho.

A solução está no alinhamento entre pricing e vendas.

Como a tecnologia pode ajudar

Sistemas inteligentes de precificação, como o LocPrice, permitem que você:

Crie diferentes estratégias de preços por segmento de cliente ou etapa do funil;
Visualize margens de forma automatizada e com base em dados reais;
Estabeleça regras de negociação sem abrir mão da rentabilidade.

Com esse tipo de ferramenta, sua equipe comercial deixa de depender de planilhas, estimativas ou decisões emocionais — e passa a operar com previsibilidade e confiança.

Alinhar o pricing com o funil de vendas não é um luxo, é uma necessidade para locadoras que querem crescer de forma lucrativa. O cliente muda sua percepção de valor ao longo do funil — e sua estratégia de preço precisa acompanhar isso.

📌 Resumo prático: