Como construir uma política de preços eficiente para diferentes canais (RAC, terceirização de frotas e assinatura)

Entenda como definir uma política de preços estratégica e eficiente para locadoras que atuam com RAC, terceirização de frotas e assinatura. Um guia completo e acessível.

Em um mercado de locação de veículos cada vez mais competitivo e diversificado, ter uma política de preços bem estruturada não é um diferencial – é uma necessidade. Para locadoras que atuam em diferentes canais, como RAC (Rent-a-Car), terceirização de frotas e assinatura, o desafio é ainda maior: como precificar de forma eficiente, garantindo lucratividade, competitividade e equilíbrio entre os modelos?

Neste post, você vai entender os princípios e as práticas essenciais para construir uma política de preços robusta, flexível e adaptada a cada canal de atuação.

1. Entenda as particularidades de cada canal

Antes de falar em números, margens ou tabelas, o primeiro passo é compreender o funcionamento e os objetivos de cada canal:

RAC (Rent-a-Car):

• Uso eventual e de curto prazo (dias ou semanas);

• Público amplo (turistas, executivos, motoristas de apps);

• Alta rotatividade da frota;

• Sensível a preço e conveniência.

  
  

Terceirização de frotas:

• Contratos B2B de médio a longo prazo;

• Demanda previsível e recorrente;

• Foco em gestão de custos totais (TCO);

• Menor rotatividade de veículos.

  
  

Assinatura:

• B2B e B2C com contratos de médio prazo (6 a 24 meses);

• Valor agregado (comodidade, pacote completo);

• Público que busca previsibilidade de custos;

• Necessidade de diferenciação e personalização.

2. Defina objetivos claros por canal

Cada canal deve ter metas específicas que guiem a política de preços:

Canal	Objetivo Primário	Indicadores de Sucesso
RAC	Maximizar ocupação com margens saudáveis	Taxa de utilização, margem por diária
Terceirização	Estabilidade de receita e contratos longos	Retenção de clientes, ROI do contrato
Assinatura	Fidelização e conveniência com margem	Tempo médio de contrato, churn, margem mensal

3. Estruture a composição de preços

Uma política de preços eficiente precisa ter base sólida de custos e margem. Considere:

• Custo fixo por veículo (depreciação, IPVA, seguro, manutenção preventiva);

• Custo variável por uso (combustível, manutenção corretiva, sinistros);

• Custos operacionais (equipe, sistema, infraestrutura);

• Lucro desejado (por canal, faixa de cliente, tipo de contrato);

• Riscos e margem de segurança (inadimplência, uso excessivo, desgaste acelerado).

🛠️ Ferramentas como a LocPrice facilitam esse cálculo, trazendo clareza sobre o custo real e margem ideal por veículo.

4. Adapte sua estratégia para o perfil do cliente

A precificação também precisa ser personalizada conforme o público e sua sensibilidade ao preço:

• RAC: tarifas flexíveis com base em demanda (alta e baixa temporada), localização e tipo de veículo.

• Terceirização: propostas customizadas por perfil da empresa (setor, porte, uso médio), com diferenciais como manutenção inclusa, carro reserva, relatórios gerenciais etc.

• Assinatura: pacotes pré-montados com preços escalonados (por quilometragem, tempo e modelo), podendo incluir adicionais como seguro total e manutenção em domicílio.

5. Considere o posicionamento de mercado

Se você quer se posicionar como uma locadora premium, seu preço deve refletir isso. Já se o foco for em volume e competitividade, margens menores podem ser compensadas com maior rotatividade.

A dica aqui é: defina sua proposta de valor antes de definir o preço.

6. Use tecnologia para acompanhar e ajustar os preços

A precificação não é algo fixo. É necessário acompanhar:

• Mudanças de mercado (concorrência, economia, sazonalidade);

• Desempenho dos canais (rentabilidade por veículo, taxa de ocupação, índice de renovação);

• Comportamento do cliente (preferências, fidelização, reclamações).

Construir uma política de preços eficiente exige clareza estratégica, base sólida de custos, conhecimento do cliente e uso inteligente de dados. Cada canal tem suas particularidades e, por isso, requer uma abordagem específica.

Com o apoio de ferramentas como o LocPrice, sua locadora consegue automatizar cálculos, acompanhar resultados em tempo real e ajustar a precificação com segurança, promovendo crescimento sustentável e competitivo.

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