Como Precificar de Forma Estratégica em um Mercado Onde o Carro Não Vai Ficar Mais Barato

O setor automotivo brasileiro vive sua maior transformação desde a popularização dos motores flex. O vídeo “Super Executivos analisam o futuro da mobilidade nacional” sintetiza com precisão o que líderes das maiores montadoras e empresas de mobilidade já sabem: o carro não vai ficar mais barato, a mobilidade está deixando de ser posse e a precificação será o centro da competitividade das locadoras.

Neste artigo, destrinchamos os principais insights do debate e conectamos cada um deles aos desafios reais enfrentados por locadoras de veículos — especialmente no carro por assinatura, terceirização de frotas, aluguel corporativo e remarketing.

Se você quer entender como proteger margem, antecipar movimentos de mercado e preparar sua locadora para os próximos anos, este é o guia definitivo.

1. O Carro Não Vai Ficar Mais Barato — E Isso Redefine a Base da Precificação

Os executivos foram unânimes ao afirmar: não existe perspectiva concreta de queda no preço dos carros novos no Brasil.

E essa realidade é sustentada por fatores estruturais:

• Carga tributária absurda — cerca de 55% do valor final do carro;

• Logística pesada e ineficiente — transporte caro, infraestrutura defasada;

• Custo de capital elevadíssimo — juros reais entre os mais altos do mundo;

• Tecnologia embarcada crescente — ADAS, sistemas digitais, conectividade;

• Baixo volume de produção — o mercado brasileiro é pequeno comparado ao global.

Ou seja: mesmo com incentivos e eventuais reduções pontuais, a estrutura de custo não permite quedas significativas.

Impacto para locadoras

O custo do veículo é um dos dois pilares centrais do TCO. Se ele não cai, as locadoras não podem depender de “comprar melhor” para manter margem. O caminho passa por:

• precificação precisa,

• gestão de residual,

• análise de ciclo de vida,

• estratégia de substituição,

• cálculo real do custo de capital.

A precificação deixa de ser cálculo e passa a ser sobrevivência.

2. A Indústria Agora Gira em Torno das Locadoras — E Isso Aumenta a Pressão por Margem e Previsibilidade

O painel deixa claro que o motor de demanda da indústria automotiva mudou. Com o varejo estagnado e o consumidor final comprando menos, as locadoras se tornaram o principal cliente das montadoras.

Hoje são as locadoras que:

• geram escala de produção;

• definem mix de vendas;

• influenciam valores residuais;

• determinam ritmo de renovação;

• absorvem estoques;

• movimentam o mercado de seminovos.

Isso significa que o setor ganhou poder — mas também ganhou responsabilidade.

Impacto para precificação

Quando você passa a ocupar o centro da indústria, o jogo muda:

• Não ganha quem compra melhor.

• Ganha quem revende melhor.

• Ganha quem calcula melhor.

• Ganha quem controla margem.

Locadoras que não dominam precificação ficam expostas e vulneráveis mesmo comprando bem.

3. Assinatura e Mobilidade como Serviço Exigem Outra Lógica de Precificação

O consumidor está migrando da posse para o uso. E isso muda tudo.

Modelos como:

• carro por assinatura,

• assinatura corporativa,

• quilometragem flexível,

• planos modulares,

• gestão de frota como serviço,

estão crescendo aceleradamente. E esses modelos são sustentados por uma característica central: valor percebido.

O usuário prioriza:

• previsibilidade,

• comodidade,

• baixa fricção,

• troca rápida de modelo,

• acesso à tecnologia sem custo inicial.

Impacto na precificação

A fórmula muda: Preço deixa de ser “custo + margem” e passa a ser “valor percebido + posicionamento”.

Tecnologias passam a justificar preços maiores porque elevam a percepção de valor.

Ou seja: a precificação deixa de ser matemática isolada e passa a ser estratégia de percepção.

4. Eletrificação e Baterias: A Nova Variável Mais Crítica do Valor Residual

A queda acelerada do custo das baterias — impulsionada por:

• avanços nas baterias de lítio,

• chegada das baterias de sódio,

• produção em massa na China,

• novas químicas de maior durabilidade,

está transformando a curva de TCO dos elétricos.

Os elétricos tendem a:

• custar menos no futuro,

• desvalorizar mais rápido a cada nova tecnologia,

• ter ciclos de vida mais curtos,

• perder valor residual de forma mais imprevisível.

Impacto na precificação

Para locadoras, isso significa:

• necessidade de modelos mais sofisticados de previsão de residual;

• maior dependência de dados reais de mercado;

• simulações constantes de cenários;

• ciclos menores;

• risco maior de margem se o residual for mal calculado.

Precificar elétricos não é aplicar outro percentual. É criar um modelo econômico diferente.

5. Valor Residual se Torna o Eixo Central da Margem

Se antes o residual era importante, agora ele é absolutamente decisivo.

Com carros mais tecnológicos, digitais e conectados:

• marca influencia residual,

• software determina liquidez,

• atualizações OTA preservam (ou destroem) valor,

• modelos chineses têm comportamento imprevisível,

• diferentes motorizações têm curvas diferentes.

Impacto direto

Se a locadora errar o residual:

• erra os custos,

• erra o preço,

• erra a margem.

O residual passa a ser o núcleo da precificação moderna.

6. Decisões de Preço Devem Ser Dinâmicas — Tabelas Estáticas Ficam Obsoletas

O setor vive hoje:

• volatilidade,

• oscilações de demanda,

• ciclos tecnológicos curtos,

• mudanças regulatórias rápidas,

• clientes com comportamento variável.

Nesse cenário, precificação estática destrói margem.

Locadoras precisam de:

• simulação de cenários,

• integração com dados reais da operação,

• Análise de dados e impactos no preço.

É exatamente isso que ferramentas especializadas como a LocPrice fazem: transformam variáveis complexas em decisões automáticas com previsibilidade.

A mensagem do vídeo é clara:

• o carro seguirá caro,

• o consumidor seguirá migrando para o uso,

• os elétricos vão mudar o TCO,

• o residual será mais volátil do que nunca,

• a indústria dependerá cada vez mais das locadoras,

• a tecnologia embarcada altera percepção e preço,

• mobilidade será serviço, não posse.

Em um ambiente assim, precificação não é cálculo: é estratégia central. Locadoras que dominarem essa competência:

• serão mais lucrativas,

• terão operações mais previsíveis,

• tomarão menos riscos,

• crescerão com segurança,

• liderarão o futuro da mobilidade no Brasil.

As que não dominarem… serão engolidas por quem dominar.

Link para assistir ao vídeo Super Executivos analisam o futuro da mobilidade nacional