Quais são os principais erros de precificação em locadoras?

A precificação é um dos pilares mais estratégicos de uma locadora. Mas, ainda hoje, muitas empresas do setor tomam decisões com base em achismos, planilhas engessadas ou sem considerar todos os custos envolvidos. Neste post, listamos os principais erros de precificação em locadoras — e como evitá-los para manter a saúde financeira e a competitividade do negócio.

1. Precificar com base apenas no valor do concorrente

O erro mais comum é usar o preço da concorrência como principal — ou único — parâmetro.

🔴 Problema: cada locadora tem uma estrutura de custos, frota e estratégia diferente. O que funciona para um concorrente pode corroer a sua margem.

✅ Solução: use benchmarking como referência, mas nunca como base. O foco deve estar na formação do preço com base em custos reais e margem desejada.

2. Ignorar a depreciação real do veículo

A depreciação representa um dos maiores custos em uma locação. Muitas locadoras subestimam ou não atualizam esse dado.

🔴 Problema: sem incluir a depreciação corretamente, o valor cobrado ao cliente pode não cobrir o desgaste do ativo.

✅ Solução: monitore o valor de mercado por modelo e use projeções realistas — especialmente em contratos de longo prazo e na terceirização de frota.

3. Não considerar todos os custos envolvidos

Algumas empresas esquecem de incluir despesas como:

• Taxas administrativas

• IPVA, licenciamento e seguro

• Manutenção preventiva e corretiva

• Custo do capital (financiamento ou oportunidade)

• Logística, substituição e depreciação

  
  

🔴 Problema: o preço parece bom no início, mas a margem desaparece ao longo do tempo.

✅ Solução: monte uma estrutura de custo completa por grupo de veículo e tipo de contrato. Isso traz clareza e segurança na precificação.

4. Usar planilhas fixas e não revisá-las com frequência

Planilhas manuais estão sujeitas a erro humano e raramente são atualizadas com indicadores de mercado em tempo real.

🔴 Problema: o mercado muda rápido, e preços desatualizados viram perda de margem.

✅ Solução: utilize sistemas automatizados que tragam visibilidade, atualização contínua e simulações dinâmicas.

5. Oferecer preços promocionais sem cálculo da margem

É comum “dar desconto” para fechar um contrato, sem avaliar o impacto disso no caixa.

🔴 Problema: a locadora fecha o contrato, mas compromete a margem ou até gera prejuízo.

✅ Solução: todo desconto precisa ser calculado e compensado. Use ferramentas que indiquem o impacto de cada redução no lucro final.

6. Aplicar o mesmo preço em todos os canais ou perfis de cliente

Clientes corporativos, motoristas de aplicativo e clientes de balcão têm necessidades e margens diferentes.

🔴 Problema: padronizar o preço ignora o potencial de lucratividade por canal.

✅ Solução: crie políticas de preços segmentadas por canal, volume, prazo e perfil de uso. A precificação inteligente ajusta o valor à realidade de cada contrato.

7. Focar só em preço e esquecer valor

Muitas locadoras entram em guerras de preço e esquecem de mostrar o valor agregado — como frota nova, assistência, flexibilidade, serviços inclusos.

🔴 Problema: o cliente compara só o preço e não vê motivo para pagar mais pela sua proposta.

✅ Solução: precifique com base em valor. Destaque diferenciais e monetize serviços agregados.

Erros de precificação podem parecer pequenos no início, mas ao longo de meses ou anos, impactam diretamente no caixa da locadora. Mais do que uma conta matemática, precificar é uma decisão estratégica que precisa de dados, tecnologia e visão de negócio.

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